Funnel de vendes, què és i com funciona?

A l’hora de captar clients per al vostre lloc web, quin tipus d’estratègia hauríeu de seguir? És una pregunta que tots ens hem fet oi? No obstant això, nosaltres en tenim una de més important encara per a tu: saps quines són les millors estratègies? Segurament, si acabes d’entrar al món del SEO, tot et soni a xinès. I és hora que aprenguis una mica sobre la matèria, especialment si el teu objectiu és tenir un funnel de vendes.
No saps què és un funnel de vendes? I la importància que té en una estratègia de captació de clients per tal daugmentar la ràtio de conversió? Molt bé, en aquest post t’aclarirem tots els teus dubtes.

Què és un funnel de vendes?

Podríem definir el funnel de vendes, o embut de vendes, com la manera com una empresa planeja captar un client. En altres paraules, un procés que comença quan el client es posa en contacte amb l’empresa fins que es produeix el tancament de la venda ingrés.

L’embut de vendes és especialment important, ja que ajuda a determinar quina part del procés de venda està fallant, cosa que permetrà resoldre’l, i així millorar la ràtio de conversió.

Aquest s’utilitza, sobretot, en els processos de captació de clients per als comerç electrònic. Per quin motiu? Doncs perquè un embut de vendes ben definit podrà ser la gran diferència entre facturar un mes 1.000 a 10.000 euros. És clar que, tot això recau sobre el departament de màrqueting de l’empresa, però si vas per lliure, t’has d’ocupar tu de tot això.

Abans de ficar-nos en la matèria amb el funnel de vendes, però, et farem una pregunta: saps què és un lead?

Què és un lead?

El terme lead és un anglicanisme, que fa referència a registres amb les dades d’aquelles persones que han mostrat un interès pel que ofereix la marca. Això pot ser a través duna sol·licitud dinformació, com acudint als punts datenció al client.

Etapes del funnel de vendes

T’interessa millorar la conversió del teu lloc web? O del teu negoci? Doncs explicarem quines són les diferents etapes d’un funnel de vendes. Ja ho saps: aplica-ho correctament, i aconseguiràs augmentar la facturació.

1a Etapa: Lead

La primera etapa és una etapa de contacte amb el client. En aquest punt, el client trobarà el teu lloc web, així com el teu embut o funnel, començant a omplir-se de leads (contactes).

2a Etapa: Prospecte

Una etapa en què ens dediquem a identificar i classificar els leads generats a la primera etapa. Si filtrem correctament els clients potencials, això ens estalviarà esforços en els passos posteriors.

En poques paraules, realitzar una bona etapa de prospecte ajudarà a no perdre el temps i diners als leads generats que no siguin interessants per al teu producte o servei. O el que és el mateix, descartaràs els clients que no siguin potencials.

3a Etapa: Oportunitat

Aquí comença l’etapa en què el client potencial es va preocupar per algun contingut o oferta. Amb aquesta acció, ens informa que necessita coneixements que no en té, per la qual cosa pot necessitar algun dels nostres serveis. En aquesta etapa també pot ser el cas que l’empresa es posi en contacte amb el client, responent als interessos que aquest tingui.

3a Etapa bis: Oportunitat qualificada

En el punt anterior és possible que tinguis una oportunitat de venda, per a això et vindria bé qualificar-la com:

• Mitjans offline: Cada venedor ha de posseir una llista de preguntes intel·ligents, les respostes de les quals no acostin al final de l’embut i permetin conèixer els arguments a utilitzar per fer el tancament.
• Mitjans en línia: Atès que en els mitjans en línia no podem fer servir preguntes, cal utilitzar altres eines, com un Lead Nuturing perquè el client avanci més ràpid per l’embut, o un Lead Scoring per puntuar cada lead en funció de les accions que realitzi.

4a Etapa: Qualificació

Una etapa en què cal dedicar-se a determinar les necessitats del nostre lead, oferint-li així el producte que necessita. De nou, hi ha dues maneres:

• Mitjans offline: En aquest tipus de productes, generalment la venda es produeix al mateix moment que la classificació o visita comercial.
• Mitjans en línia: En el cas que el producte sigui en línia, has d’haver realitzat correctament la base de dades, identificant totes les interaccions realitzades per cada lead. D’aquesta manera, podreu oferir-vos el producte o servei que necessiteu.

5a Etapa: Tancament

Tal com indica el seu nom, és la darrera etapa del funnel de vendes. En aquesta etapa tanquem la negociació i el client accepta la comanda, ja sigui d’un producte o servei.

Manteniment i optimització d’un funnel de vendes

Hauràs pogut comprovar que l’embut de vendes és molt important per al teu negoci, però com pots mantenir-lo i fer-ne una bona optimització? Amb les següents tècniques:

• Seguiment o tracking: Hauràs de fer un seguiment de totes les teves accions, per tal de realitzar una posterior anàlisi per valorar les dades obtingudes.
• Anàlisi de dades del teu lead: Un cop obtingudes les dades, analitza’ls per comprovar l’eficàcia de cada fase, així com de l’acció realitzada. Això et permetrà trobar maneres de millorar.
• Mesurament de l’eficiència de les accions: Per saber-ne l’embut ha tingut èxit o no, has de recórrer a la taxa de conversió. Gràcies a ella sabràs les accions que funcionen millorar i els canvis que has d’incorporar.
• Optimitza les teves accions: En les fases que hagis tingut resultats pertors hauries de realitzar un test A/B. Aquest et permetrà rebutjar les accions amb pitjors resultats, començant a fer servir altres que funcionin millor.