Saltar al contenido

Funnel de ventas, ¿qué es y como funciona?

A la hora de captar clientes para tu sitio web, ¿qué tipo de estrategia deberías seguir? Es una pregunta que todos nos hemos hecho ¿verdad?. No obstante, nosotros tenemos una más importante aún para ti: ¿sabes cuáles son las mejores estrategias? Seguramente, si acabas de entrar en el mundillo del SEO, todo te suene a chino. Y va siendo hora de que aprendas un poco sobre la materia, especialmente si tu objetivo es tener un funnel de ventas.
¿No sabes lo que es un funnel de ventas? ¿Y la importancia que tiene en una estrategia de captación de clientes con el fin de aumentar el ratio de conversión? Muy bien, en este post te vamos a aclarar todas tus dudas.

¿Qué es un funnel de ventas?

Podríamos definir el funnel de ventas, o embudo de ventas, como la manera en la que una empresa planea captar a un cliente. En otras palabras, un proceso que comienza cuando el cliente se pone en contacto con la empresa, hasta que se produce el cierre de la venta ingreso.

El embudo de ventas es especialmente importante, dado que ayuda a determinar que parte del proceso de venta está fallando, lo que permitirá solventarlo, y así mejorar el ratio de conversión.

Este se utiliza, sobre todo, en los procesos de captación de clientes para los e-comerce. ¿Por qué motivo? Pues porque un embudo de ventas que esté bien definido podrá ser la gran diferencia entre facturar un mes 1.000 a 10.000 euros. Claro que, todo esto recae sobre el departamento de marketing de la empresa, pero si vas por libre, tienes que ocuparte tú de todo esto.

Sin embargo, antes de meternos en la materia con el funnel de ventas, te haremos una pregunta: ¿sabes lo que es un lead?

¿Qué es un lead?

Como conseguir leads

El término lead es un anglicanismo, el cual hace referencia a registros con los datos de aquellas personas que han mostrado un interés por lo que ofrece la marca. Esto puede ser a través de una solicitud de información, como acudiendo a los puntos de atención al cliente.

Etapas del funnel de ventas

¿Te interesa mejorar la conversión de tu sitio web? ¿O de tu negocio? Pues vamos a explicarte cuáles son las diferentes etapas de un funnel de ventas. Ya lo sabes: aplícalo correctamente, y conseguirás aumentar tu facturación.

1ª Etapa: Lead

La primera etapa es una etapa de contacto con el cliente. En este punto, el cliente encontrará tu sitio web, así como tu embudo o funnel, comenzando a llenarse de leads (contactos).

2ª Etapa: Prospecto

Una etapa en la que nos dedicamos a identificar y clasificar los leads generados en la primera etapa. Si filtramos correctamente a los clientes potenciales, esto nos ahorrará esfuerzos en los pasos posteriores.

En pocas palabras, realizar una buena etapa de prospecto ayudará a no perder el tiempo y dinero en los leads generados que no sean interesantes para tu producto o servicio. O lo que es lo mismo, descartarás a los clientes que no sean potenciales.

3ª Etapa: Oportunidad

Aquí se inicia la etapa en la que el cliente potencial se preocupó por algún contenido u oferta. Con esta acción, nos informa de que necesita conocimientos que no tiene, por lo que puede necesitar alguno de nuestros servicios. En esta etapa también puede ser el caso de que la empresa se ponga en contacto con el cliente, respondiendo a los intereses que este tenga.

3ª Etapa bis: Oportunidad calificada

En el punto anterior es posible que tengas una oportunidad de venta, para lo cual te vendría bien calificarla como:

  • Medios offline: Cada vendedor debe poseer una lista de preguntas inteligentes, cuyas respuestas no acerquen al final del embudo y permitan conocer los argumentos a usar para realizar el cierre.
  • Medios online: Dado que en los medios online no podemos usar preguntas, hay que utilizar otras herramientas, como un Lead Nuturing para que el cliente avance más rápido por el embudo, o un Lead Scoring para puntuar cada lead en función a las acciones que realice.

4ª Etapa: Calificación

Una etapa en la que hay que dedicarse a determinar las necesidades de nuestro lead, ofreciéndole así el producto que necesita. De nuevo, hay dos formas:

  • Medios offline: En este tipo de productos, generalmente la venta se produce en el mismo momento que la clasificación o visita comercial.
  • Medios online: En el caso de que el producto sea online, debes haber realizado correctamente la base de datos, identificando todas las interacciones realizadas por cada lead. De este modo, podrás ofrecerle el producto o servicio que necesite.

5ª Etapa: Cierre

Tal y como indica su nombre, es la última etapa del funnel de ventas. En esta etapa cerramos la negociación y el cliente acepta el pedido, ya sea de un producto o un servicio.

Mantenimiento y optimización de un funnel de ventas

Optimizacion embudo de ventas

Habrás podido comprobar que el embudo de ventas es muy importante para tu negocio, pero, ¿cómo puedes mantenerlo y realizar una buena optimización de él? Con las siguientes técnicas:

  • Seguimiento o tracking: Tendrás que realizar un seguimiento de todas tus acciones, con el fin de realizar un posterior análisis para valorar los datos obtenidos.
  • Análisis de datos de tu lead: Una vez obtenidos los datos, analízalos para comprobar la eficacia de cada fase, así como de la acción realizada. Esto te permitirá encontrar formas de mejorar.
  • Medición de la eficiencia de las acciones: Para saber su embudo ha tenido éxito o no, debes recurrir a la tasa de conversión. Gracias a ella, sabrás las acciones que funcionan mejorar y los cambios que debes incorporar.
  • Optimiza tus acciones: En las fases que hayas tenido perores resultados deberías realizar un test A/B. Este te permitirá desechar las acciones con peores resultados, empezando a usar otras que funcionen mejor.

X